浜口隆則 / 起業の技術

2021-02-05manage-strat 経営・戦略・思考

起業する際に、整理しておくべき項目がすっきりと整理されてるフレームワーク集。

著者さんは、経営コンサル経験を元に起業塾みたいなことをされているようですね。

考えを整理するためのワークシート

「これを読めば考えなくても起業して稼げる」ものではなく、先人たちの知恵を枠組みとしてまとめた「考えを整理する」ためのフレームワークです。

なので、成すべき志や野望を持ち、本気で近々起業やサービス作りしようとしている人には役に立つでしょう。
逆にそうでない人にとっては無用の長物かなぁと思います。というか、気持ちをアツく後押ししたりとかそういう本ではなく、フレームワークについてかなり無駄なく端的に書かれているからこそ、考えてない人が読んで「へ～」と分かった気になったところで何の意味もなさそう。

付録としてフレームワーク用のPDFファイルもダウンロードできるので、「起業は決まっているけど、念の為しっかり考えを整理しておこう」「起業したけど、目の前の作業に追われてなかなか俯瞰的で長期的な視野で考える時間がない」という人にピッタリなのではないでしょうか。

経営とは「顧客との関わりをつくっていく活動」と言う事ができます。

経営のパフォーマンス　＝　「商品力」✕「営業力」✕「管理力」

この３分類、各４分野の計12分野でまとまっています。

以下、自分用のメモ。

商品力

1.「ミッション」存在価値を考える

① 社会の困りごとの明確化（社会には○○な問題がある）
② その困りごとの解決方法（その問題を私達はこんな仕事を通して解決していく）
③ 実現したい理想の社会は？（その結果、こんな世の中を目指していく）

2.「商品力の29Cuts」絶対価値を考える

※そういえばここで「マズローの欲求五段階」が出てますが、最近ではこれをベースに考えるのをやめたほうがよい、という意見もあるらしい。

ほとんどのビジネスはおおむね同じような方向に発展していく。
「ビジネスの種４つの法則」
法則１：簡便化（より簡単に）
法則２：時間短縮化（より短く）
法則３：満足化（機能的なものだけでなく快適さなど他の満足を充実）
法則４：多様化/個人化（多品種、個人に合わせたカスタマイズが可能に）

最初に流通するのは商品ではありません。商品の価値を伝達する何かです。

3.「ポジション」相対価値を考える

価値はいつか必ず劣化する。理由は「顧客は飽きる」ことと、「競合が増える」から。
だから、最初のポジショニングだけでなく「その次」の「リ・ポジショニング」も検討しておくこと。

幸福を追求するのであれば「誰かと戦ってはいけない」ということです。

4.「ブランディング」認知価値を考える

「誰でもできることを、誰もやらないくらいやる」。
小さなことでも積み重ねる。ブランドは「微差の集積」で築かれていく。

営業力

5.「集客力」８つの集客ツール

それぞれ、「露出」「自己紹介」「問合せ」でどう使うか？を考える。
① 名刺
② ホームページ
③ 人脈（人脈リスト）
④ パブリシティー（新聞/テレビ/雑誌）
⑤ 安い媒体（タウン誌/sns）
⑥ チラシ
⑦ 口コミ
⑧ 紹介（顧客同士の紹介制度）

6.「見込客フォロー」５つのパイプライン

大切なのは営業職が薄い顧客接点を継続して持つことです。

パイプラインは１つがダウンしても他が動くくらいでないといけない。５つくらい多角的にもっておくべき。
「サンキューレター/メール、ニュースレター、メルマガ、シーズンカード、ブログ、小冊子/カタログ、プレゼント企画、SNS、イベント、ハロー電話、現状報告メール、ランチ会」

7.「サイレントセールス」販売業から購入支援業へ

売れない理由の一つとして、売る側の以外なメンタルブロックの存在がある。
① 「売ること＝悪いこと」と考えていること　→　営業は良いことです！
② 「商品＝売るためのもの」と考えていること　→　顧客の役に立つから売っているのです！
③ 「断られる＝人格の否定」と考えていること　→　断られたのは商品
④ 「顧客＝敵」と考えていること　→　顧客はパートナー

購買決定は感情でなされ、購買後の納得を理性でする。

8.「CLVマネジメント」顧客生涯価値を高める

見込み客フォローと違うツールとしては、例えば以下のようなもの。
「究極のアフターサービス(買ってよかったですね！と満足感のある期間を伸ばす)、勉強会の開催、(顧客に)人を紹介、VIP企画」など。

管理力

9.「経理・財務」社長のコックピットをつくる

経理・財務の基本は、この５つ。
① 記録
② 計算
③ 整理
④ 報告
⑤ 保管

でも、これは社長がしなくちゃならないことではない。
社長は「お金の動きを通して会社の状態を把握し、経営をコントロールする」こと。

一番大事なのは「キャッシュ」の動き。
どんなに利益が出ていてもキャッシュがなければ会社は潰れるし、流動性の高い資源でありすべての経営資源に交換可能だから。